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Come condurre una trattativa: le agenzie immobiliari – parte II. Cura sempre i tuoi interessi, senza dimenticarti degli interessi altrui

Quando lo incontrai , pensavo al margine di trattativa: l’esclusiva (non la volevo), le provvigioni (piu’ basse possibili) e le penali (non le volevo).
Abbiamo trattato e ho firmato un contratto in cui ho concesso l’esclusiva, il 3% di provvigioni e penale a mio carico in caso di disdetta anticipata.

Come mai ho accettato questo accordo svantaggioso? Come ho condotto la trattativa?

Mentre l’Italia e’ impegnata tra il saluto al nuovo papa Francesco I, e il dibattito politico, io proseguo con lo sviluppo del mio patrimonio, per arrivare a vivere di rendita.
Se mi hai seguito fin qui, ti ricorderai che la mia famiglia si sta allargando e devo pensare all’acquisto di una casa piu’ grande guadagnandoci, percio’ innanzitutto ho deciso di mettere in vendita il mio appartamento, affidandomi a un’agenzia immobiliare.
Nelle scorse settimane ho trattato con 3 agenzie, diverse l’una dall’altra.

Il franchising.
Non so se ci avete fatto caso, ma gli agenti immobiliari delle agenzie in franchising sono tutti vestiti di scuro con la cravatta nera, con gli occhiali da sole anche se fuori c’e’ la nebbia: sembrano usciti dal film ‘men in black’. Al mattino li riconosci perche’ escono dall’agenzia in gruppo, come un commando pronto all’assalto.
E’ vero o no?
Del commando non mi importa, io sto facendo i miei conti e penso alle provvigioni. Attualmente le agenzie chiedono intorno al 3%.
Il 3% puo’ essere tanto. Nel mio caso significa che ad immobile venduto l’agenzia si cucca ben 4000/4200 euro, che per un impiegato medio potrebbero corrispondere a 3 mesi di lavoro.
Questa era la cifra che mi ha chiesto la prima agenzia, un franchising che si è presentato a casa mia con il suo venditore: un ragazzino rampante sui 25 anni di eta’, di cui ho parlato in questo articolo
Non essendo andato in porto il primo tentativo questi sono tornati due settimane fa, stavolta con il titolare, accompagnato da una persona: mi accorgo che e’ il ragazzo della volta precedente.
Mi dicono di aver effettuato una ricerca e per gli immobili come il mio nella zona il prezzo sarebbe di 20.000 euro inferiore a quello proposto da me
Dal prezzo finale di vendita, dovremo anche far saltar fuori le loro provvigioni.
Quindi, tolte le provvigioni e considerando un minimo di trattativa con l’acquirente, a me rimarrebbero giusto i soldi da restituire alla banca per il mutuo residuo.
Mi risponde che cosi’ dovremmo riuscire a venderlo.
Grazie.
Anche il cane di mia sorella e’ capace di segnare un goal col pallone a un metro dalla porta vuota.
Se lo metto in vendita a 10.000 euro lo vendo sicuramente, ma cosi’ il confine tra vendere e regalare diventa sottile.
L’obbiettivo e’ venderlo al prezzo piu’ alto possibile.

Il titolare mi mostra una tabella delle loro provvigioni, con scaglioni differenti a seconda del prezzo dell’immobile.
Per il mio immobile la loro provvigione era fissata arbitrariamente dal loro network al 4%. Gli faccio notare che il ragazzo la volta scorsa mi aveva proposto il 3%.
Alla mia osservazione, il titolare, balbettando, mi dice che si puo’ fare al 3% , mette da parte la tabella e inizia a intrattenermi con un sacco di parole sulla mia casa, sul mercato immobiliare, sulla crisi, stava quasi per parlare della profezia dei Maya, blablabla, tic-tac-tic-tac…
Vedo passare inesorabilmente i minuti per sentire cose gia’ dette, cosi’ decido di interromperlo.
‘La volta scorsa, col ragazzo, c’eravamo arenati sul discorso dell’esclusiva, per non parlare degli 8 mesi di incarico col tacito rinnovo e della penale al 90% delle provvigioni in caso di annullamento da parte mia dell’incarico’…
‘Ah no guardi, l’esclusiva mi pare il minimo. Se ve la chiediamo e’ perche’ vogliamo garantire voi e l’acquirente, cosi’ riusciamo a venderla. Sa, per noi agenti c’e’ un enorme lavoro da fare e 8 mesi ci servono, abbiamo ricevuto tante fregature, percio’ mettiamo la penale, blablabla…’
Dopo svariati minuti in cui parla solo lui, capisco che e’ inamovibile sull’esclusiva, sulle provvigioni e sulla penale.
A me proprio non va di affidarla in esclusiva per cosi’ tanto tempo col rischio di non riuscire a venderla, cosi’ gli faccio una proposta: ‘Vi do l’esclusiva, vi do il tempo che volete, potete metterla in vendita al prezzo che volete, accetto di pagare la penale, ma a una condizione…’

‘Quale?’
‘Che se voi non riuscite a venderla entro i tempi prestabiliti e alle condizioni che avete chiesto, mi pagate voi la penale al 90% delle provvigioni pattuite, per il tempo che ho perso. Se siete cosi’ bravi come dite, non avrete problemi a venderla, e non pagherete nessuna penale’.
Il titolare rimane sbigottito.
Segue qualche secondo in silenzio.
‘E’ la prima volta che un cliente mi fa una proposta simile’.
‘C’e’ sempre una prima volta.’ Rispondo io.

L’unica concessione che riesce a farmi, e’ ridurre il tempo dell’incarico da 8 a 6 mesi.
Ah, che deve fare un agente immobiliare per guadagnarsi la pagnotta !
Per me e’ non e’ sufficiente come proposta, le loro argomentazioni non mi paiono abbastanza forti, ma loro non riescono a offrirmi niente di diverso, e’ ora di cena e ho fame. Ci salutiamo.

L’Agenzia locale.
Non essendo soddisfatto della rigidita’ dell’agenzia in franchising, nei giorni successivi decido di rivolgermi a un’agenzia locale, confidando nel fatto che sarebbe stata piu’ flessibile, pur di guadagnare qualcosa.
Entro nel loro ufficio, molto ordinato e pulito, non c’e’ confusione, il titolare e’ molto educato: mi chiede sempre il permesso per rispondere alle telefonate sul suo cellulare.
Molte persone non chiedono neanche scusa quando rispondono al cellulare mentre gli stai parlando.
E’ vestito come me e ha un accento di origini meridionali.
Mi piace osservare le persone.
Fin qui tutto ok. Mi sta simpatico.
Concordiamo il giorno e l’ora per visitare casa mia.
Il titolare si presenta puntualissimo all’orario stabilito, sprovvisto di qualsiasi accessorio (valigetta, block notes, tabelle, ecc.), mi da’ l’idea che sia uno che bada al sodo.
Dopo aver visitato l’immobile ci siamo accordati sul prezzo di vendita.
La sua richiesta e’ il 2% di provvigioni e 8 mesi per l’incarico.
Siccome mi sembra una proposta ragionevole, gli dico che sarei passato nelle settimane seguenti a portargli i documenti per avviare la pratica.

Nel frattempo, un amica di famiglia (a cui avevo detto nei giorni precedenti che volevo vendere casa mia) mi da’ il numero di telefono di un loro parente che ha un’agenzia immobiliare ed era riuscito a piazzare un attico in centro a suo figlio.
Ci conosciamo da anni, sono una famiglia seria e di fiducia, percio’ decido di esplorare questa opportunita’.

Il broker.
Questo ragazzotto sulla trentina, alto 2 metri, si presenta a casa mia in giacca e cravatta, molto sicuro di se’, ma a dispetto dell’abbigliamento molto serio (come Mickey Rourke ai tempi d’oro di “9 settimane e mezzo”) ha i ciuffi dei suoi capelli spettinati, ma non in disordine, che svelano un carattere sbarazzino, giovanile e ambizioso.
Cerco di non farmi influenzare dall’aspetto gioviale…
Mi dice che lui ha una rete di agenzie, che la sua societa’ tratta immobili di pregio nella ex-capitale morale d’Italia e che vorrebbe il 4% come compenso.
Gli faccio notare che ho ricevuto proposte di incarico al 2% di provvigioni, cosi’ mi dice che puo’ farmi il 3%, ma sotto il 3% non puo’ scendere.
Giustifica questo 3% con il fatto che mettera’ l’annuncio sui maggiori quotidiani nazionali e subito dopo mi mostra un contratto per un immobile da 5.000.000 (non so se hai contato gli zeri, meno male che lo zero non conta nulla!) su cui hanno chiesto il 2,5% di provvigioni.
Il 2,5% puo’ sembrare poco, ma su 5milioni corrisponde a 125.000 euro.
Ok, ammetto che ha usato un solido argomento, non insisto.

Il confine tra saper trattare e passare per pidocchioso e’ molto sottile.

Nonostante gli argomenti forti, se fosse stato uno sconosciuto non gli avrei dato ugualmente l’incarico per il 3%, ma visto che lo conosco, la fiducia in questo caso puo’ valere lo sforzo da parte mia.
L’ultimo ostacolo per me era tenere l’incarico bloccato per troppo tempo, cosi’, quando mi ha proposto l’incarico per 3 mesi, l’ho ritenuto un tempo accettabile.
In chiusura gli ho chiesto di togliere il tacito rinnovo, ha acconsentito e ho firmato il contratto.

In questi giorni mi sento come Dr Jekil e Mr Hide.
Di giorno sono Dr Jekill, passo le giornate in ufficio ad eseguire compiti, a dire di si anche se non sono d’accordo, a mantenere il mio posto di lavoro. Non e’ molto esaltante.
Pero’ sono contento perche’ il mio contratto nazionale subira’ un aumento salariale: il mio reddito annuale aumentera’ di ben 50 euro rispetto all’anno scorso.

Dalle 18 a mezzanotte sono Mr Hide, di notte invento soluzioni, conduco i miei affari, faccio trattative, stringo nuovi accordi con persone dinamiche, propositive e orientate al business. Soprattutto professionisti del settore immobiliare (architetti, geometri, agenti immobiliari).

Lo scorso weekend ho guadagnato 180 euro da alcune trattative grazie a 3 telefonate.
Ma i soldi non sono tutto e questa settimana faro’ qualcosa anche per la mia salute: mi iscrivero’ in palestra.

Prossimamente ci troveremo ancora a giocare al cashflow101
Posso uscire dalla corsa del topo.
Se vuoi, puoi.

Come condurre una trattativa: l’agente immobiliare.

Cari lettori,
Tra i miei buoni propositi per l’anno nuovo, ho detto che nel 2013 entrero’ sempre piu’ nell’operativita’ per arrivare a vivere di rendita.
Occorrono molti strumenti per costruire entrate automatiche, uno di questi e’ saper negoziare.
Oggi voglio condividere con voi una negoziazione.

Alcuni giorni fa ho scritto su queste pagine che avrei fatto un tour alla ricerca di agenzie immobiliari.
Lo so che e’ difficile da credere, ma esattamente il giorno dopo averlo scritto, ha citofonato a casa nostra un agente immobiliare che cercava case in vendita.
Da molto tempo sono convinto che basti chiedere all’universo, agire e le cose ti vengono incontro.
A volte ti vengono incontro ancora prima di agire.
Io ero al lavoro, ma mia moglie era a casa, e ha colto la palla al balzo (tentar non nuoce!) suggerendogli di prendere un appuntamento con me, visto che sono il proprietario.
Il giorno concordato l’agente si e’ presentato puntuale.
Di seguito il dialogo della trattativa.

A: Si, buongiorno, sono tizio dell’agenzia immobiliare. Che cosa avete intenzione di fare con la vostra casetta?

Io : Noi saremmo intenzionati a metterla a reddito, cioe’ a metterla in affitto.

A: Ah ok, ma sapete che adesso le banche non concedono mutui e quelli che vanno in affitto sono le persone che le banche hanno scartato perche’ non hanno i requisiti reddituali sufficienti…Inoltre sapete bene che mettersi un inquilino in casa potrebbe essere un problema, rischiate che non vi paghi le rate, vi distrugga la casa, blablabla…
Io vi consiglio di venderla.

Io: Questo non mi sembra proprio il momento giusto per vendere…

A.: E’ vero, pero’ noi abbiamo un sistema che ci permette di trovare il cliente giusto. Guardi che abbiamo un enorme database, poi facciamo le interviste. Noi quando facciamo vedere gli appartamenti, sottoponiamo una scheda di valutazione al potenziale acquirente, che indica il grado di soddisfazione del servizio e il prezzo che sarebbe disposto a pagare per quella casa.
Poi facciamo una media tra le varie schede e se il prezzo medio offerto per case simili alla sua e’ nettamente inferiore…lo capite anche voi che dovete abbassare il prezzo se volete riuscire a vendere.

Io : Ma io veramente vorrei affittarla…

A.: Ok, allora facciamo che la mettiamo sia in affitto che in vendita. A quanto vorreste affittarla?

Io : Boh, 600 euro al mese?

A.: Ok, e a quanto vorreste venderla?

Io : Non vorrei venderla, comunque non un prezzo inferiore a quello per cui l’ho comprata.

A.: Ok allora facciamo 140.000 euro cosi’ ci mettiamo dentro anche le nostre provvigioni che sono del 3%.

(NB.: il 3% di 140.000 e’ 4.200 euro)

A un certo punto l’agente si mette a compilare quello che sembrava un contratto, ma ho preferito aspettare che me lo confermasse, prima di pronunciarmi.

Finito di compilarlo, lo gira verso di me, con la penna in mano, e mi dice ‘ok firmi qui’.

Mi sono sentito preso alla sprovvista, non mi aspettavo che mi proponessero un contratto solo per dare la mia casa in conto affitto o vendita.

Cosi’ gli dico ‘potrei leggerlo prima di firmare ?’

A.: Ok.

Era un foglio A3 diviso in due, quindi 2 pagine A4 piene di clausole.
Sto per iniziare a leggere, ma mi accorgo che sono gia’ le 20.00 , avevamo tutti fame ed eravamo stanchi, cosi’ gli chiedo se puo’ lasciarmi il contratto o la copia , cosi’ da potermelo leggere con calma e non fargli perdere tempo.
Cosi’ potevamo mangiare tutti a un orario decente e passare una buona serata.

A.: Eh ma se glielo lascio da leggere dovrei annullarlo (Boh?? Ma perche’? Vabe’…).
Se vuole leggerlo ora faccia pure.

“Niente da fare, probabilmente e’ uno stakanovista” penso.

Continuo a leggerlo e mentre lui parlava ‘si si, in qualsiasi momento potete annullare, modificare, potete fare quello che volete senza impegno blablabla’. Leggo che l’incarico dura 8 mesi con tacito rinnovo per altri 8 mesi.
Cosa significa?
C’era scritto che se non volevo rinnovarlo dovevo mandare una raccomandata 15 gg prima della scadenza degli 8 mesi.
Non mi sembra proprio ‘senza impegno’…
Penso che ho gia’ mille scadenze tra bollette, assicurazioni varie, ecc. Vorrei liberarmene il prima possibile per uscire dalla ruota del topo, come ben sapete, e mi viene proposta un’ulteriore impegno?! Aaargh !

Io : Guardi, non sono d’accordo sul tacito rinnovo.

A.: Ma non si preoccupi, se non vuole rinnovare, basta che ci manda la raccomandata.

Io : Appunto! Non voglio questo tipo di impegno

A.: Ah Ok, se proprio insiste glielo tolgo…

L’agente prende una penna e fa uno scarabocchio per cancellare l’opzione sul tacito rinnovo.

Continuo la lettura e mi imbatto in una ‘penale del 90% sulle provvigioni pattuite’.
Vi ricordate a quanto ammontavano le provvigioni ? 4200 euro.
Il 90% di 4200 è 3700.
3700 euro che io gli avrei dovuto versare se avessi annullato l’incarico per qualsiasi motivo.
E i motivi di annullamento potrebbero essere milioni (rinunciare alla vendita, un conoscente che mi fa una buona offerta, altre agenzie che mi trovano clienti/acquirenti, ecc.), dunque la probabilita’ che l’agenzia guadagni 3700 euro senza muovere un dito e’ molto alta.
A mie spese.

Io : No guardi, la penale proprio no.

A: Eh, ma perche’? Qual e’ il problema, tanto questo e’ un contratto standard.

Io: Scusi, cosa significa ‘standard’? Mica e’ scolpito nella roccia. Se io e voi troviamo un accordo si puo’ modificare a nostro piacimento, no?

A: Ok ok, allora faro’ mettere una nota che non ci sono penali.

Continuo a leggere.

Vedo che e’ stata barrata l’opzione per conferire l’incarico in esclusiva.
Siccome voglio espandere il piu’ possibile la ricerca di clienti, mi e’ sembrata una clausola troppo restrittiva.

Io : Non sono d’accordo sul darvi l’esclusiva.

A.: Allora lei vuole contattare anche altre agenzie ? non mi sembra giusto, dove la trova un’agenzia migliore della nostra ,che sta due ore a casa sua, che lavora cosi’ tanto blablabla ?

Mia moglie gli ha risposto ‘guardi che e’ lei che ha citofonato da noi….’

L’agente si riprende il contratto e lo infila scocciato nella valigetta.
Si riveste e ci salutiamo, gli apro il cancello e mentre si allontana dice :

A.: Tra l’altro io ho un sacco di clienti interessati a questa zona e ad appartamenti come il vostro…mi dispiace che vi fermate a questi cavilli.

Io : Provi a parlare col suo titolare per modificare il contratto.

A.: Vabbe’, tanto torno

Proviamo ad analizzare questa trattativa.

Come valutereste voi l’operato dell’agente immobiliare?
Cosa avrei dovuto fare e cosa avrebbe dovuto fare lui per far si’ che concludessimo l’accordo?

Ci pensero’ stasera durante la mia corsetta rigenerante.
La prossima settimana prendero’ contatti con altre agenzie.