Come condurre una trattativa: l’agente immobiliare.

Cari lettori,
Tra i miei buoni propositi per l’anno nuovo, ho detto che nel 2013 entrero’ sempre piu’ nell’operativita’ per arrivare a vivere di rendita.
Occorrono molti strumenti per costruire entrate automatiche, uno di questi e’ saper negoziare.
Oggi voglio condividere con voi una negoziazione.

Alcuni giorni fa ho scritto su queste pagine che avrei fatto un tour alla ricerca di agenzie immobiliari.
Lo so che e’ difficile da credere, ma esattamente il giorno dopo averlo scritto, ha citofonato a casa nostra un agente immobiliare che cercava case in vendita.
Da molto tempo sono convinto che basti chiedere all’universo, agire e le cose ti vengono incontro.
A volte ti vengono incontro ancora prima di agire.
Io ero al lavoro, ma mia moglie era a casa, e ha colto la palla al balzo (tentar non nuoce!) suggerendogli di prendere un appuntamento con me, visto che sono il proprietario.
Il giorno concordato l’agente si e’ presentato puntuale.
Di seguito il dialogo della trattativa.

A: Si, buongiorno, sono tizio dell’agenzia immobiliare. Che cosa avete intenzione di fare con la vostra casetta?

Io : Noi saremmo intenzionati a metterla a reddito, cioe’ a metterla in affitto.

A: Ah ok, ma sapete che adesso le banche non concedono mutui e quelli che vanno in affitto sono le persone che le banche hanno scartato perche’ non hanno i requisiti reddituali sufficienti…Inoltre sapete bene che mettersi un inquilino in casa potrebbe essere un problema, rischiate che non vi paghi le rate, vi distrugga la casa, blablabla…
Io vi consiglio di venderla.

Io: Questo non mi sembra proprio il momento giusto per vendere…

A.: E’ vero, pero’ noi abbiamo un sistema che ci permette di trovare il cliente giusto. Guardi che abbiamo un enorme database, poi facciamo le interviste. Noi quando facciamo vedere gli appartamenti, sottoponiamo una scheda di valutazione al potenziale acquirente, che indica il grado di soddisfazione del servizio e il prezzo che sarebbe disposto a pagare per quella casa.
Poi facciamo una media tra le varie schede e se il prezzo medio offerto per case simili alla sua e’ nettamente inferiore…lo capite anche voi che dovete abbassare il prezzo se volete riuscire a vendere.

Io : Ma io veramente vorrei affittarla…

A.: Ok, allora facciamo che la mettiamo sia in affitto che in vendita. A quanto vorreste affittarla?

Io : Boh, 600 euro al mese?

A.: Ok, e a quanto vorreste venderla?

Io : Non vorrei venderla, comunque non un prezzo inferiore a quello per cui l’ho comprata.

A.: Ok allora facciamo 140.000 euro cosi’ ci mettiamo dentro anche le nostre provvigioni che sono del 3%.

(NB.: il 3% di 140.000 e’ 4.200 euro)

A un certo punto l’agente si mette a compilare quello che sembrava un contratto, ma ho preferito aspettare che me lo confermasse, prima di pronunciarmi.

Finito di compilarlo, lo gira verso di me, con la penna in mano, e mi dice ‘ok firmi qui’.

Mi sono sentito preso alla sprovvista, non mi aspettavo che mi proponessero un contratto solo per dare la mia casa in conto affitto o vendita.

Cosi’ gli dico ‘potrei leggerlo prima di firmare ?’

A.: Ok.

Era un foglio A3 diviso in due, quindi 2 pagine A4 piene di clausole.
Sto per iniziare a leggere, ma mi accorgo che sono gia’ le 20.00 , avevamo tutti fame ed eravamo stanchi, cosi’ gli chiedo se puo’ lasciarmi il contratto o la copia , cosi’ da potermelo leggere con calma e non fargli perdere tempo.
Cosi’ potevamo mangiare tutti a un orario decente e passare una buona serata.

A.: Eh ma se glielo lascio da leggere dovrei annullarlo (Boh?? Ma perche’? Vabe’…).
Se vuole leggerlo ora faccia pure.

“Niente da fare, probabilmente e’ uno stakanovista” penso.

Continuo a leggerlo e mentre lui parlava ‘si si, in qualsiasi momento potete annullare, modificare, potete fare quello che volete senza impegno blablabla’. Leggo che l’incarico dura 8 mesi con tacito rinnovo per altri 8 mesi.
Cosa significa?
C’era scritto che se non volevo rinnovarlo dovevo mandare una raccomandata 15 gg prima della scadenza degli 8 mesi.
Non mi sembra proprio ‘senza impegno’…
Penso che ho gia’ mille scadenze tra bollette, assicurazioni varie, ecc. Vorrei liberarmene il prima possibile per uscire dalla ruota del topo, come ben sapete, e mi viene proposta un’ulteriore impegno?! Aaargh !

Io : Guardi, non sono d’accordo sul tacito rinnovo.

A.: Ma non si preoccupi, se non vuole rinnovare, basta che ci manda la raccomandata.

Io : Appunto! Non voglio questo tipo di impegno

A.: Ah Ok, se proprio insiste glielo tolgo…

L’agente prende una penna e fa uno scarabocchio per cancellare l’opzione sul tacito rinnovo.

Continuo la lettura e mi imbatto in una ‘penale del 90% sulle provvigioni pattuite’.
Vi ricordate a quanto ammontavano le provvigioni ? 4200 euro.
Il 90% di 4200 è 3700.
3700 euro che io gli avrei dovuto versare se avessi annullato l’incarico per qualsiasi motivo.
E i motivi di annullamento potrebbero essere milioni (rinunciare alla vendita, un conoscente che mi fa una buona offerta, altre agenzie che mi trovano clienti/acquirenti, ecc.), dunque la probabilita’ che l’agenzia guadagni 3700 euro senza muovere un dito e’ molto alta.
A mie spese.

Io : No guardi, la penale proprio no.

A: Eh, ma perche’? Qual e’ il problema, tanto questo e’ un contratto standard.

Io: Scusi, cosa significa ‘standard’? Mica e’ scolpito nella roccia. Se io e voi troviamo un accordo si puo’ modificare a nostro piacimento, no?

A: Ok ok, allora faro’ mettere una nota che non ci sono penali.

Continuo a leggere.

Vedo che e’ stata barrata l’opzione per conferire l’incarico in esclusiva.
Siccome voglio espandere il piu’ possibile la ricerca di clienti, mi e’ sembrata una clausola troppo restrittiva.

Io : Non sono d’accordo sul darvi l’esclusiva.

A.: Allora lei vuole contattare anche altre agenzie ? non mi sembra giusto, dove la trova un’agenzia migliore della nostra ,che sta due ore a casa sua, che lavora cosi’ tanto blablabla ?

Mia moglie gli ha risposto ‘guardi che e’ lei che ha citofonato da noi….’

L’agente si riprende il contratto e lo infila scocciato nella valigetta.
Si riveste e ci salutiamo, gli apro il cancello e mentre si allontana dice :

A.: Tra l’altro io ho un sacco di clienti interessati a questa zona e ad appartamenti come il vostro…mi dispiace che vi fermate a questi cavilli.

Io : Provi a parlare col suo titolare per modificare il contratto.

A.: Vabbe’, tanto torno

Proviamo ad analizzare questa trattativa.

Come valutereste voi l’operato dell’agente immobiliare?
Cosa avrei dovuto fare e cosa avrebbe dovuto fare lui per far si’ che concludessimo l’accordo?

Ci pensero’ stasera durante la mia corsetta rigenerante.
La prossima settimana prendero’ contatti con altre agenzie.

{ Lascia un commento ? }

  1. angela

    Buongiorno caro Luca, ho letto la sua esperienza con i miei colleghi….oddio! Non mi sento parte di loro! Purtroppo lei ha ragione! Spesso, le Agenzie Immobiliari fanno carte false per costringere i clienti con mezzucci francamente al limite dlla legalità per “portarsi a casa” decine, a volte centinaia, di mandati in esclusiva per poi lasciare gli immobili nei loro database, alias nel dimenticatoio!! E’ anche vero che noi agenti lavoriamo meglio con l’esclusiva….ma nn lo ritengo una condizione esclusiva. Personalmente preferisco instaurare un buon rapporto con chi vende/affitta. Ma anche con la controparte! Insomma, nn siamo tutti uguali anche noi Agenti!!…Per ora un cordiale saluto, Angela Bianchetti Altilia Immobiliare, Brescia

  2. Francesco Maiotti

    Buonasera Sig. Luca sono anche io un agente immobiliare.
    Ecco cosa ho postato sul blog http://agentimmobiliari.ning.com/profiles/blogs/la-trattativa-con-l-agente-immobiliare?xg_source=msg_com_blogpost&id=3123105%3ABlogPost%3A57269&page=1#first_comment

    Tutta la solidarietà al malcapitato cliente da parte della stragrande maggioranza di agenti immobiliari onesti, corretti e professionali!!
    Roba da matti!!
    Avvoltoi..sansuisughe..iene..?? Che bella immagine che danno di sè stessi!
    Dovrebe essere il mercato stesso (cioè la sana concorrenza fra agenti) a mandare fuori a calci nel sedere tipologie di affaristi trafficoni come questi, ma purtroppo per uno che torna a zappare la terra, ce n’è sempre un altro che lo imita, credendosi furbo…

    Se si collega al link sopra, può vedere come qualche collega ha reagito..

  3. Francesco Maiotti

    Buongiorno Sig. Luca,
    due precisazioni doverose: il blog di cui le ho allegato il link non è mio. Io sono soltanto un semplice utente.
    Inoltre non sono stato io a mettere in discussione la veridicità dell’accaduto (me ne guarderei bene) quanto un altro collega agente immobiliare, il quale ha bollato come “storiella” i fatti da lei narrati.

    Qui sotto i due interventi.

    Commento da PLANET HOUSE sas
    La solidarietà è dovuta, ma quando si raccontano queste belle storielle di vissuto, bisognerebbe essere meno generici e superficiali, altrimenti si rischia di fare di tutta un’erba un fascio. Innanzitutto, va chiarito, che il primo grande errore che ha commesso l’agente immobiliare sta nel fatto che è stato lui a cercare il cliente, questo succede solo in Italia, regolarmente dovrebbe essere il cliente a cercare l’agente immobiliare. Purtroppo non vogliamo capire che l’agente immobiliare è un consulente ed in quanto tale fornisce un servizio al quale si dovrebbero affidare i venditori, gli acquirenti, i proprietari e gli investitori immobiliari in genere. Perchè dico ciò, perchè se riusciremo anche in Italia a far capire che il modo migliore, sicuro ed assistito di gestire gli immobili è quello di affidarsi ad un’agenzia immobiliare professionale, allora non ci meraviglieremo, ipocritamente, di alcuni aspetti che fondamentalmente sono leciti. Nello specifico, l’incarico di vendita è un contratto depositato,insieme a tutti gli altri formulari, presso la competente Camera di Commercio, che ha il compito di verificarne ed approvarne il contenuto nel rispetto dei diritti dei consumatori, quindi tutte quelle clausole sono state verificate ed approvate ed il cliente può stare tranquillo; poi, il risalto della provvisione, mi sembra assolutamente fuori luogo, l’agente immobiliare è un professionista ed offre un servizio in un libero mercato, considerando l’alto rischio di investimento sull’immobile. Cioè su ogni immobile si investe in pubblicità, lavoro, consulenze, visure, e se non si riesce a venderlo o locarlo entro i termini del mandato, sono investimenti persi, in questo senso mi sembra più che lecito fissare una penale nel caso il venditore volesse redimersi dagli impegni assolti con il contratto. Voglio ricordare che gli impegni assunti in un contratto di qualsiasi natura non sono categorici, quindi il signore poteva tranquillamente vendere o locare l’immobile da solo o con l’intervento di un’altra agenzia, basta che gli riconosca la penale pattuita. Non posso credere che al collega, che ha scritto il primo commento, faccia piacere che dopo aver lavorato gratis per 5 o 6 mesi, il proprietario gli dice che ha venduto la casa per conto suo o con l’aiuto di un’altra agenzia. Il vero problema invece è che i privati sanno che da soli è diventato impossibile vendere l’immobile e si rivolgono agli esperti del settore, ma vorrebbero avere anche la libertà di poter vendere l’immobile a chi dai portali o dalle altre forme di pubblicità, pagate dall’agenzia, riconosce l’immobile e come il venditore pensa bene di non interpellare l’agente e quindi risparmiare la mediazione. Io posso essere d’accordo sull’approccio dell’agente che si è presentato a casa del malcapitato, ma non sulle altre puntualizzazioni e chi esprime solidarietà su tutto è solamente un ipocrita oppure deve avere la gentilezza di spiegarmi quale politica commerciale adotta, perchè non si finisce mai d’imparare.

    Mio intervento in risposta:
    Commento da Francesco Marco Maiotti
    Il mio giudizio su quanto esposto dal cliente (sempre che sia veritiero) rimane in ogni caso molto negativo, anche dopo il commento del collega Planet House.
    A mio modesto giudizio il fatto che un incarico sia depositato in Camera di Commercio non ha alcuna rilevanza; io cliente generico (venditore o acquirente) non sono affatto “tranquillo” per il solo fatto che tutte le clausole scritte in caratteri lillipuziani sono state vistate da associazioni di categoria a tutela del consumatore.
    Questo è il mio contratto, lo devo firmare io per vendere la mia casa.
    Concordo invece sul metodo: non piace nemmeno a me il tipo di approccio adottato, perchè se è l’agenzia a proporsi al venditore e non viceversa, questo falsa il rapporto fiduciario e snatura la figura del mediatore come professionista, consulente ecc.. ecc.. perchè lo fa assomigliare molto di più ad un venditore di enciclopedie porta a porta.
    Quello che secondo me invece conta davvero è come rispondere alle esigenze di chi ci sta di fronte, sia esso acquirente o venditore.
    Se vogliamo che i clienti si rivolgano a noi, professionisti del’immobiliare a 360°, devono avere fiducia del nostro operato: come è possibile questo se gli imponiamo di firmare contratti le cui clausole sono già dall’inizio da noi imposte? (e solo in un secondo momento, se il clente legge attentamente, accettiamo di scendere a patti?)
    Parlo di fattori fondamentali di un contratto, come nel racconto citato: la clausola di esclusività, il tacito rinnovo, la durata di 8 mesi, il diniego di lasciare il contratto in visione per una attenta lettura.
    Io non sono per niente ipocrita, certo che anche a me dà molto, molto fastidio quando ho investito tanto del mio tempo, risorse economiche per una vendita che poi non riesco a concludere, è ovvio.
    Ma non ritengo assolutamente corretto addebitare ad un cliente – di cui voglio la fiducia, ricordiamo bene! – costi come quello della “penale del 90% sulla provvigione” nel caso non sia io a concludere la vendita.
    Il mio tempo, le energie, le risorse, la pubblicità e tutto il resto sono costi miei: sono il mio rischio di impresa.
    E infine contesto l’ultimo assunto di Planet House:”..(cit.)..i privati sanno che da soli è diventato impossibile vendere l’immobile e si rivolgono agli esperti del settore”.
    E’ vero invece il contrario: è proprio perchè i privati sanno perfettamente come vendere da soli la loro casa (e lo fanno) tramite i portali specializzati, le riviste, gli annunci ecc..che dobbiamo essere onesti fino in fondo.
    Dobbiamo dare qualcosa in più di quello che possono fare da soli.
    Dobbiamo guardare al buon fine dell’affare prima di tutto, prima di calcolare quanto ci guadagneremo noi.

    A lei un gentile commento sugli interventi.
    Cordiali saluti

  4. Francesco Maiotti

    Buongiorno Sig. Luca, a mio parere parlare con il titolare dell’agenzia per avere più margine nella trattativa, è tempo perso. Se il venditore – come lo chiama lei – ha assunto quell’atteggiamento è perchè è stato formato (non vorrei dire “indottrinato”) a questo scopo. Da chi? O direttamente dallo stesso titolare dell’agenzia, o da altri colleghi anziani o dai responsabili del franchising (non so se ti tratti del suo caso), quindi cosa si aspetta? Lei fa bene a condurre una trattativa punto per punto su ciò che ritiene più utile, ma alla fine se ha bisogno di un risultato (affittare la sua abitazione e non venderla) lei richiede un servizio preciso che ha un costo: quello dell’intermediazione immobiliare.
    Può parlare e trattare fino alla morte con chi preferisce, ma se accetta di avvalersi di un servizio immobiliare (e non per il semplice gusto di un’indagine sociologica sugli aspetti tecnici dell’arte della trattativa) è corretto che lei corrisponda un determinato prezzo per ciò che ha richiesto.
    Infine, per rispondere al suo quesito: è possibile trovare un accordo anche con un “venditore”( = agente immobiliare)? La risposta è ovvia: certamente sì.

  5. Francesco Maiotti

    Sig. Luca, parto dall’ultimo assunto: tutte le parti devono essere soddisfatte in ogni trattativa.
    Perfettamente d’accordo.
    L’agente immobiliare serio, preparato, professionale, che investe nella propria formazione costantemente e che instaura un’empatia con la propria clientela (sia essa acquirente o venditrice) deve cercare proprio – in ultima essenza – di fare ciò: fare in modo che tutte le parti trovino un buon accordo soddisfacente, lui compreso.
    Deve cioè mettersi al servizio di entrambi con la propria capacità, know-how, esperienza ecc. ecc.., per far sì che gli interessi (apparentemente antitetici) delle parti possano trovare un punto di incontro, un equilibrio.
    Cosa alquanto ardua, ma possibile con la capacità di stimolare dialogo, comprensione, convincimento, apertura mentale, pazienza e logica.
    Ciascuno di noi poi, sia che si tratti di trattare caramelle o cavalli, mette in gioco quel “quid” in più che può essere saggezza, consiglio, esperienza, intuito, capacità di analisi e ottica critica.
    In caso poi di case, tutte le caratteristiche/capacità sopra elencate è obbligatorio e doveroso impararle, studiarle, assimilarle, ecc..
    Non sono di certo esaustivi i “corsi per agenti immobiliari” organizzati dalle varie Camere di Commercio o dalle organizzazioni sindacali o di commercio. Questi rappresentano soltanto il primo passo per l’accesso alla professione immobiliare, per ottenere il “patentino” di agente immobiliare.
    Lei capisce bene che questo vale per tutto nella vita: avere la patente non ci fa automaticamente dei piloti di Formula 1, avere la laurea in Medicina non fa di noi dei bravi medici.
    Ma considerando che con il bene “casa” entrano in gioco moltissimi fattori di importanza fondamentale come soldi, impegni economici gravosi di una vita, e una giurisdizione legale precisa e puntuale che deve ricomprendere la vastissima casistica legata all’immobile, il moderno mediatore immobiliare se vuole essere parte attiva nel mercato, è “obbligato” ad avere tutte le qualità che le ho elencato ed anche molte di più, in vero.

Lascia un Commento

L'indirizzo email non verrà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

*

È possibile utilizzare questi tag ed attributi XHTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>